Duygularımızla Nasıl Karar Veririz?

Rasyonel olduğumuzu ve bu yüzden herhangi bir ürünü alırken de rasyonel davranabileceğimizi düşünür ve satın alırken hiç tereddüt etmemekle birlikte satın aldıktan sonra da yanlış yapmış olabileceğimizi hiç düşünmeyiz. Tüm bu süreçte etkin rol oynayan duygularımızdır. Duygularımızla karar veririz ve duygular her zaman kazanır.

Princeton Üniversitesi’nin yapmış olduğu bir deneyde bir ürünü satın alan müşterilere hemen 15 dolar hediye ya da 2 hafta sonra verilmek üzere 20 dolar hediye edilmek isteniyor. Deney sonucunda görülüyor ki hiçbir müşteri 2 hafta beklemek istemiyor ve hemen ödenecek 15 doları kabul ediyor. Bu deney sonucunda da anlaşılıyor ki 15 doların hemen eline verilecek olmasından heyecanlanan müşteriler, mantıklı davranarak alabilecekleri 20 dolardan vazgeçiyorlar.

Zihin 20 doların daha iyi bir tercih olduğunu biliyordu, ama beyin 15 dolarlık çeki hemen şimdi alma olasılığı beynin duygusal yaşantımızdan ve bellek oluşumundan sorumlu olan limbik bölgesinde olağandışı bir uyarılma canlanmasına yol açtı. Böylelikle mantık değil, duygularımız galip geldi. Psikologlar bu deneyin sonucunda herhangi bir etmenin kişilerin heyecan duygularını arttırdığında anında tercih etme seçeneği olmasa da insanların en yakın seçeneği tercih etme olasılıklarının yükseldiğini saptadılar.